Menegosiasikan penjualan mobil baru adalah sebuah tarian: Sebagai pembeli, Anda ingin membayar sesedikit mungkin. Sebagai dealer, saya ingin menjalankan bisnis yang menguntungkan. Kadang-kadang, tarian ini menjadi pertarungan—pertarungan keinginan yang tidak menyenangkan dan berlarut-larut.
Percaya atau tidak, manajer penjualan tidak menyukai negosiasi yang rumit dan menyakitkan seperti ini, sama seperti pembeli.
Jadi mengapa itu terjadi?
Sering kali, itu karena pelanggan masuk ke ruang pamer dan mengatakan Internet memberi tahu mereka bahwa “faktur” adalah apa yang harus mereka bayar untuk mobil tersebut. Hari ini, saya akan mencoba menjelaskan alasannya harga faktur tidak bekerja untuk Anda atau dealer.
Anda membeli lebih dari sebuah mobil
Selain keuntungan, kepuasan pelanggan memainkan peran besar di mana dealer berhasil dan gagal.
Ketika Anda membeli barang dari perusahaan Anda juga membeli hubungan dengan bisnis itu. Itu benar di hampir setiap aspek kehidupan kita sehari-hari. Apakah Anda memiliki restoran favorit? Apa yang membuatmu kembali? Makanan enak hanya setengahnya. Jika layanannya buruk, bukankah Anda akhirnya akan pergi ke tempat lain? Ini sama halnya dengan toko kelontong, kedai kopi, bank, kartu kredit, dll. Anda harus menginginkan produk bisnis. Namun jika Anda memiliki pengalaman buruk dengan bisnis itu, Anda akan menemukan produk tersebut di tempat lain—dan bisnis itu akan gagal.
Kedai kopi lokal tahu bahwa barista yang mengingat pesanan Anda membuat Anda kembali lagi. Sebuah dealer mobil yang dikelola dengan baik tidak berbeda.
Sekarang untuk pertanyaan $ 1 juta dolar…
Selain dealer mobil, apakah Anda menegosiasikan biaya produk di bisnis lain? Dapatkah Anda membayangkan raut wajah barista jika Anda bertanya berapa biaya mereka untuk menyeduh secangkir kopi, dan kemudian menawari mereka margin 1 persen dari biaya? Sebagian besar dari kita tahu bahwa harga sebenarnya dari secangkir kopi mungkin hanya sekitar 50 sen, namun kita dengan senang hati membayar $1 atau $2 untuk itu, terkadang lebih.
Biaya overhead sebanding dengan ukuran bisnis
Saya tidak akan mengklaim bahwa saya tahu seperti apa laporan keuangan di restoran. Tapi saya yakin mengatakan bahwa biaya operasi overhead sebanding dengan ukuran bisnis.
Mari kita lihat beberapa biaya pengoperasian departemen penjualan dealer mobil. (Mari kita lupakan suku cadang dan servis—mereka diperlakukan sebagai bisnis yang berbeda meskipun berada di bawah atap yang sama):
- Pembayaran sewa atau hipotek: Dibagi tiga cara, bagian departemen penjualan mungkin $10.000 sebulan.
- Kompensasi karyawan: $20.000 hingga $60.000.
- Biaya kartu kredit: $3.000 hingga $5.000.
- Telepon dan Internet/pemrosesan data/perangkat lunak: Sebagian besar adalah perangkat lunak industri yang memungkinkan kami mengelola inventaris dan menetapkan harga. $10.000 hingga $20.000
- Bahan bakar: $10.000 hingga $15.000
- Bunga (denah): Dibayarkan ke bank untuk menyimpan mobil baru dan bekas senilai beberapa juta dolar ($10.000 hingga $20.000).
Tambahkan ini ke pengeluaran yang lebih kecil yang tidak disebutkan dan departemen penjualan dapat dengan mudah menghabiskan biaya $150.000 sebulan untuk beroperasi. Dan itu hanya rata-rata. Dealer Toyota yang lebih besar dengan 20 wiraniaga yang menjual 250 mobil sebulan mungkin mengeluarkan biaya dua kali lipat dari yang saya uraikan di sini. Jadi biaya dealer signifikan: $150.000 dibagi 30 hari dalam sebulan adalah $5.000 sehari dan kami bahkan belum menjual mobil.
Margin keuntungan juga harus proporsional
Sepatu kets Nike berharga $5 dan eceran seharga $80—markup 1.500 persen!
Starbucks grande latte dijual seharga $3,26 tetapi harganya hanya $0,57, markup 471 persen.
Harga rata-rata mobil baru pada tahun 2011 adalah $30.303. Faktur $500 mewakili margin 1,65 persen.
Katakanlah seorang dealer menjual 75 mobil sebulan dengan rata-rata $500 di atas biaya. Itu $ 37.500 laba kotor. Lumayan, tapi dealer bahkan belum menutupi biayanya. Mereka membutuhkan rata-rata $2.000 per penjualan hanya untuk mencapai titik impas. Saya tidak mengatakan dealer perlu mendapat untung 500 persen, tetapi kita harus tetap menyalakan lampu.
Siapa yang mengatakan yang sebenarnya? Dealer atau Internet?
Jika Anda telah meneliti mobil baru secara online, Anda mungkin berteriak, “Tapi Anda tidak menceritakan keseluruhan cerita! Dealer memiliki hambatan! Di situlah Anda menyembunyikan semua keuntungan Anda!
Ya, ada yang namanya hambatan. Tapi dealer tidak mendapat untung sebanyak yang Anda pikirkan.
Dealer memiliki pernyataan bank yang cocok dengan harga faktur yang menunjukkan bahwa itulah yang kami bayarkan.
Holdback dirancang untuk membiayai biaya operasional seperti bunga denah lantai. Produsen membayar penundaan dealer setiap bulan berdasarkan volume mobil yang dipesan dealer. Meskipun penangguhan biasanya disertakan dalam faktur dealer, pabrikan kemudian menghapusnya dalam upaya menyederhanakan informasi yang diterima konsumen tentang harga faktur. Sekarang penundaan diam-diam terselip di laporan keuangan.
Inilah hal tentang penundaan: Ini digunakan untuk mengurangi biaya overhead bulanan dealer, jadi ini bukan “keuntungan” seperti yang dipikirkan oleh pembeli mobil dan penjual mobil. Faktanya, tenaga penjualan dan manajer penjualan tidak dibayar apapun untuk penundaan. Mereka tidak pernah melihatnya. Mereka bekerja dari faktur ke atas.
Ya, beberapa mobil dijual untuk faktur
Ada mobil di luar sana yang bertransaksi untuk tagihan dan lebih sedikit. Sama halnya dengan toko kelontong menjual susu dan barang-barang populer lainnya dengan diskon yang menggelikan; mereka adalah pemimpin kerugian untuk membawa Anda ke pintu.
Toyota Camry adalah contoh sempurna. Dealer Toyota mana pun akan melompat pada kesepakatan faktur di Camry. Dealer memiliki volume di sisinya. Tapi pergilah ke dealer Toyota yang sama dan minta kesepakatan tagihan untuk Land Cruiser, dan Anda tidak akan bisa jauh-jauh. Ini adalah mobil premium, dan tidak banyak yang dibuat.
Sayangnya, situs seperti Kelly Blue Book atau Edmunds.com tidak memecahnya seperti ini. Mereka mencatat harga transaksi terendah yang dapat mereka laporkan dan menggunakannya untuk mengatur bar. (Bagaimanapun, mereka ingin menarik pembaca, dan harga rendah akan melakukannya!) Tetapi ini memberikan informasi yang salah kepada pelanggan, yang biasanya menyebabkan negosiasi gagal di dealer. Struktur penetapan harga akan bervariasi menurut pabrikan, model, dan bahkan menurut hari.
Terkait: Lihat Ulasan Kami tentang TruCar—Memberikan Data Harga Terbaik untuk Mobil Baru
Harga terendah tidak selalu merupakan kesepakatan terbaik
Anda dapat melihat mengapa harga faktur tidak bagus untuk dealer, tetapi apa peduli Anda? Anda hanya ingin kesepakatan terbaik.
Semuanya kembali ke hubungan yang saya tulis sebelumnya.
Menurut saya, semakin mahal barang yang Anda beli, semakin penting hubungannya. Saya membeli jam tangan dari toko perhiasan lokal. Sebelum saya membelinya, saya online dan menemukan jam tangan yang sama dijual di eBay dengan harga lebih murah $500. Saya masih membeli arloji dari toko perhiasan dan saya senang melakukannya. Sudah dua kali diperbaiki. Sekali dalam garansi dan kedua kalinya di luar garansi tetapi tetap tanpa biaya bagi saya.
Saya telah membeli perhiasan lain di sana termasuk cincin pertunangan dan pernikahan istri saya, dan saya merasa mereka telah memberi saya layanan pelanggan yang luar biasa. Saya bahkan mendapat jam tangan gratis dari mereka Natal lalu. Saya senang bekerja dengan mereka, dan mereka senang bekerja dengan saya.
Sama halnya dalam bisnis mobil, hanya hubungan yang lebih penting.
Anda pikir dealer tidak ingat siapa pelanggan yang membayar dengan baik? Saya telah melihat perbaikan di luar garansi ditanggung oleh dealer di atas $10.000 untuk pelanggan “baik”. Itulah perlakuan yang saya inginkan ketika saya menjatuhkan $30.000 untuk mobil baru atau bekas.
Saya juga ingin dealer itu berbisnis saat saya berada di pasar lagi. Saya ingin karyawan mereka terlatih dengan baik, profesional, dan mendapat kompensasi. Ada pepatah dalam bisnis mobil: “Pelanggan yang paling bahagia adalah mereka yang membayar paling banyak.” Dan itu benar. Saya telah melihatnya berkali-kali. Mereka diperlakukan lebih baik dan memiliki pengalaman membeli yang lebih baik. Mereka memberi tahu teman mereka betapa hebatnya dealer itu dan betapa menyenangkannya membeli mobil di sana. Mereka online dan meninggalkan ulasan positif.
Kami juga mendapat ulasan negatif sesekali. Sembilan dari 10 pelanggan itu juga yang membayar paling sedikit dan mengubah negosiasi menjadi Perang Dunia III.
Teliti dealer mobil sebelum Anda masuk ke ruang pamer. Perhatikan, dan Anda akan dapat mengetahui apakah itu, seperti bisnis apa pun, memiliki beberapa ulasan negatif dari orang-orang pemarah atau jika memiliki banyak ulasan negatif yang menunjukkan manajemen yang buruk atau taktik penjualan yang samar (karena dealer yang baik menang juga tidak punya.)
Terkait: Dapatkan Penawaran Terbaik untuk Mobil Baru dengan Satu Email
Lakukan riset harga Anda tetapi tetap berpikiran terbuka. Dealer perlu membuat keuntungan yang adil. Jangan percaya semua yang Anda baca di Internet. Ketika tiba waktunya untuk menegosiasikan harga, mintalah diskon, tetapi lepaskan sarung tinju dan dengarkan mereka. Masih ada beberapa dealer mobil yang bagus di luar sana, dan mereka mungkin menghasilkan jauh lebih sedikit dari penjualan mobil Anda daripada yang Anda kira.
Dapatkan Penawaran Harga Mobil Baru Gratis di Edmunds.com sekarang
