5 hal yang perlu diketahui sebelum masuk ke dealer mobil – White My ID

Di awal usia dua puluhan, saya mengalami hari yang sangat buruk di sebuah dealer mobil sehingga memotivasi saya untuk mengembangkan pertunjukan sampingan untuk membantu orang lain bertahan dalam proses pembelian mobil.

Hingga saat ini, saya telah membantu sekitar 100 orang dalam memperoleh mobil baru dan mendapatkan banyak hal pada saat yang bersamaan. Saya biasanya menghemat beberapa ribu, tetapi yang lebih penting, saya melangkah di antara mereka dan taktik penjualan dealer yang paling berbahaya.

Apakah dealer mobil benar-benar seburuk itu, Anda bertanya?

Tidak, menurut saya 40% dari dealer tempat saya bekerja jujur, profesional, dan efisien — dan saya menghargai mereka dan selalu mengirim klien sesuai keinginan mereka.

Tapi di sisa waktu, saya akhirnya mencegat beberapa taktik penjualan busuk yang akan merugikan klien saya ribuan.

Dan sekarang ini adalah pasar penjual — dan tim penjualan dengan kejam berlomba-lomba untuk menjual sedikit inventaris yang mereka miliki — taktiknya semakin buruk.

Jadi, jika ada orang yang saya kasihi masuk ke dealer mobil tanpa saya, inilah lima hal yang saya ingin mereka ketahui terlebih dahulu.

1. Coba pra-negosiasi harga pembelian

Jika Anda masuk ke dealer mobil tanpa harga yang dinegosiasikan sebelumnya, Anda mungkin juga menjadi ibu Bambi yang berjalan melalui hutan West Virginia.

Saya tahu itu analogi yang suram, tapi serius – jika Anda masuk ke dealer mobil tanpa harga yang telah ditentukan sebelumnya, Anda melukis target di punggung Anda untuk semua jenis artileri psikologis.

Untuk pujian mereka, sebagian besar dealer akan bernegosiasi dengan Anda melalui telepon. Itu bukan preferensi mereka, karena lebih mudah memanipulasi Anda secara langsung, tetapi mereka akan melakukannya.

Cukup pilih model yang Anda suka dari inventaris online mereka, dan minta harga out-the-door (OTD) terbaik mereka (lebih lanjut tentang itu sebentar lagi). Sebutkan dengan santai tetapi dengan percaya diri bahwa Anda hanya menelepon beberapa dealer untuk mendapatkan harga OTD terbaik.

Itu kemungkinan besar akan memberi Anda kesepakatan yang lebih baik.

Sumber: Tenor.com

Jika penjual menolak untuk membahas harga melalui telepon, mohon minta untuk ditransfer ke seseorang yang mau.

Jika tidak seorang pun di dealer itu akan membahas harga di telepon, mereka pada dasarnya mengakui bahwa itu adalah kebijakan mereka untuk memanipulasi pelanggan di tempat.

Ya, tidak, terima kasih. Hubungi dealer mobil lain.

2. Balikkan naskah dalam negosiasi

Saat Anda berbicara di telepon untuk membahas harga, mereka mungkin menekankan pembayaran bulanan — bukan harga sebenarnya dari mobil tersebut.

Dealer melakukan ini karena kedengarannya lebih murah, dan ketidakjelasan pembayaran bulanan memberi mereka kesempatan untuk menurunkan lebih banyak biaya.

Misalnya, alih-alih mengatakan: “Opsi moonroof berharga tambahan $1.300.”

Penjual berpengalaman akan berkata: “Anda dapat menambahkan moonroof hanya dengan $21 sebulan.”

Seringkali, Anda akan mendengar kastanye tua ini: “Berapa banyak yang nyaman Anda bayarkan setiap bulan?”

Tanggapan Anda terhadap apa pun yang menyebutkan “pembayaran bulanan” harus “mari kita fokus pada harga out-the-door, terima kasih.”

3. Tetap terpaku pada harga out-the-door (OTD).

Jadi apa “harga di luar pintu” ini?

Beberapa konteks terlebih dahulu:

Dealer mobil bukanlah pembuat mobil. Mereka benar-benar bisnis yang terpisah dan mereka bahkan sering tidak akur.

Contohnya, dealer mencungkil pelanggan dengan markup dealer pada tahun 2022. Hal ini menyebabkan kecemasan yang luar biasa bagi pembuat mobil karena menodai merek dan mengirim pembeli mobil ke pelukan persaingan.

Lebih buruk lagi, pembuat mobil tidak melihat satu sen pun dari keuntungan itu; jadi kalah-kalah bagi mereka.

Tokoh fiksi J. Jonah Jameson yang mengenakan setelan jas tertawa histeris

Dealer mobil ketika mereka mendengar harga eceran yang disarankan pabrikan | Sumber: Giphy.com

Sekarang, markup dealer jelas bukan hal baru. Bahkan Nissan Sentra dijual dengan markup pada tahun 1984.

Namun, ada taktik baru di sekitar mereka yang saya ingin Anda sadari.

Percaya atau tidak, dealer akan menyetujui “harga” dengan Anda melalui telepon. Kemudian, ketika Anda muncul untuk membeli mobil, mereka akan mengenakan biaya konyol ribuan, terkadang puluhan ribu dolar. Hal-hal seperti:

  • “Penyesuaian pasar” alias markup dealer yang tamak.
  • Jaminan diperpanjang yang tidak berguna.
  • Ekstra yang terlalu mahal (lapisan keramik seharga $75 seharga $1.000, “pelacak GPS” palsu, dll.).

Maksudku, kurasa taktik ini berhasil untuk mereka?

Saya kira seseorang melihat $12.000 senilai $12.000 dari biaya “gotcha” ini dan pergi, oh, bajingan, kamu! Dan baru saja menandatangani di garis putus-putus.

Kalau tidak, mengapa mereka melakukan kejahatan ini jika tidak pernah berhasil?

Komedian Seth Myers mengangkat tangannya, berkata

Bagaimana menurut dealer kami akan bereaksi terhadap markup menit terakhir senilai $7.823 | Sumber: Tenor.com

Either way, “biaya gotcha” ini adalah alasan mengapa Anda selalu ingin berbicara tentang harga di luar pintu. “OTD” adalah bahasa dealer untuk harga akhir mutlak bagi Anda untuk mengusirnya dari tempat parkir — termasuk semuanya: pajak, tag, judul, dan semua biaya konyol lainnya yang mereka coba hemat hingga nanti.

Plus, setelah Anda mendapatkan harga mobil OTD yang ditandatangani oleh manajer penjualan, Anda sekarang memiliki sesuatu untuk dibawa ke dealer lain dan tanyakan:

“Hai! Bisakah Anda mengalahkan angka ini?

4. Dealer akan memainkan permainan pikiran

Beberapa bulan yang lalu saya mendapat telepon dari teman saya Kayla yang sedang berbelanja mobil dan sudah berada di dealer GMC di kota. Dia tiba tanpa senjata — tanpa harga OTD yang telah dinegosiasikan sebelumnya — dan segera menyadari bahwa dia telah melakukan kesalahan.

Jadi saya melompat ke dalam mobil saya dan tiba di dealernya dalam beberapa menit, dengan senang hati membantu – tetapi juga menyimpan rasa ingin tahu yang tidak wajar tentang taktik kesepakatan buruk yang biasa kami lakukan; terutama karena wanita diperlakukan lebih buruk dan membayar lebih di dealer.

Jawaban saya datang dengan cepat.

Penjual yang membantunya rupanya telah menghilang lebih dari satu jam yang lalu. Lebih buruk lagi, dia telah mengambil kunci pertukaran Kayla, meninggalkannya terlantar.

Kayla hanya berasumsi mereka dicadangkan menilai mobilnya saat ini. Tapi kami adalah satu-satunya di ruang pamer, dan sebagian besar penilaian tukar tambah membutuhkan waktu 15 menit.

Saya menjelaskan kepada teman saya yang malang bahwa kami baru saja dipukul dengan taktik manipulasi klasik dua cabang:

  • Ambil kunci pembeli mobil agar tidak bisa pergi.
  • Paksa mereka untuk menunggu, kehabisan waktu dan menurunkan pertahanan mereka.

Sekali lagi, saya heran bahwa taktik ini berhasil. Tapi itu harus, atau mereka tidak akan melakukannya. Ngomong-ngomong, aku bersiul ke resepsionis dan dengan sopan meminta kunci Kayla kembali.

“Kalian semua harus bersabar,” dia mendengus. “Mereka kembali ke sana mencari mereka.”

“Menurutmu apakah polisi bisa membantu? Mereka punya senter.”

Kunci Kayla kemudian muncul secara ajaib dalam waktu 30 detik dan kami segera meninggalkan dealer.

Tiga hari kemudian, saya membantunya mendapatkan Mazda CX-5 dari seorang penjual mobil yang baik, teman saya yang, Anda tahu, menghormati pelanggannya.

5. Jika Anda merasa tidak nyaman sesaat, pergilah

Tak perlu dikatakan, jangan pernah memberikan kunci Anda kepada dealer atau menyebutkan tukar tambah Anda sampai Anda menegosiasikan harga OTD. Dengan lebih sedikit insentif untuk mengotak-atik Anda, penilaian akan memakan waktu 15 menit yang sesuai.

Tetapi bahkan ketika Anda memiliki kunci, jangan ragu untuk keluar jika Anda merasa tidak nyaman. Anda tidak berutang apa pun kepada dealer.

Lelah menunggu? Jangan ragu untuk keluar.

Merasa seperti Anda membayar lebih? Jangan khawatir, keluarlah.

Merasa didiskriminasi berdasarkan ras dan/atau jenis kelamin? Keduanya adalah alasan yang sah mengapa Anda harus segera meninggalkan dealer itu dan tidak pernah kembali.

Saya sering menyesal berjalan ke dealer, tetapi saya tidak pernah menyesal keluar dari dealer. Dan jika Anda merasa tidak enak membuat penjual membantu Anda, kirimkan saja teks yang mengatakan bahwa Anda harus pergi.

Dan untuk mengirimkan Anda harga OTD terbaik.

Ringkasan

Dealer mobil — dengan taktik penjualan yang tidak menyenangkan, mencungkil harga, dan diskriminasi gender — suatu hari nanti mungkin akan punah.

Tetap saja, tidak semua dealer itu buruk dan sering kali Anda bisa mendapatkan penawaran bagus untuk sebuah mobil, tergantung pada kualitas dealernya — dengan mengikuti tips ini.

Pengetahuan adalah kekuatan melawan dealer, jadi pastikan untuk membaca salah satu artikel ini saat Anda berada di pasar untuk membeli mobil.

Gambar unggulan: My Ocean Production/Shutterstock.com